Il nostro team

La missione di TIM è quella di supportare le Aziende nelle fasi di sviluppo e/o di ristrutturazione, affiancandole nella gestione del cambiamento

La chiave per un’operazione di M&A di successo è un’organizzazione adeguata

Costruire la giusta organizzazione per affrontare un percorso di M&A   

Dopo un 2020 in forte contrazione, il mercato M&A in Italia ha registrato una crescita vigorosa nel primo semestre 2021, che si rivelato il più ricco degli ultimi 5 anni sia per numero di operazioni concluse, 522 (+24,6% vs. 2020), che per controvalore complessivo, 42,4 miliardi di euro (+88% vs. 2020).

Ce lo dice il report di KPMG, pubblicato a Luglio 2021, che sottolinea la vivacità delle acquisizioni che ha caratterizzato il mercato domestico con ben 279 operazioni, portate a termine, soprattutto dalle PMI, la vera  spina dorsale dei distretti del nostro paese; un segnale incoraggiante che sottolinea come la ricerca di opportunità di M&A sia una delle modalità più efficaci adottate delle imprese per superare la crisi innescata del COVID.

In un contesto così dinamico, l’organizzazione interna continua a rappresentare uno degli asset più importanti per affrontare con successo un percorso di M&A, sia nel caso che l’azienda venga supportata da advisor sia, con un livello di criticità ancora maggiore, quando l’azienda voglia affrontare il deal, contando principalmente sulle risorse già presenti all’interno. 

Il Team di M&A deve possedere tutti gli skill adeguati ad affrontare un percorso lungo e insidioso, a partire dalla scelta del target e dalla necessaria fase di due diligence, per arrivare alla fase critica di integrazione del nuovo business e della sua organizzazione; quest’ultima fase richiede, per essere affrontata con successo, della guida di un Team solido, per dimensione, credibilità, struttura ed esperienza, in grado di mostrare la leadership necessaria a influenzare e guidare il resto dell’azienda. 

In pratica però ben poche aziende si presentano all’appuntamento con le skill adeguate, spesso si riscontrano Team di M&A ridondanti, con all’interno figure e skill non necessarie o, ancor peggio, Team limitati e con gap importanti nelle competenze essenziali. Sono entrambe situazioni che possono minare la riuscita dell’operazione e diminuire il valore per gli stakeholders. 

Secondo una survey pubblicata da McKinsey, le aziende high-performing ritengono in massima parte di avere all’interno dell’organizzazione le skills necessarie per portare a termine il percorso di M&A; vediamo qui i dati rispetto alle aziende non-performers da cui però possiamo anche riscontrare che anche le migliori organizzazioni evidenziano gap importanti, soprattutto nella fase critica dell’integrazione.

 

La strategia di M&A

Per valutare se le risorse interne sono adeguate, è opportuno verificare che siano presenti gli skill richiesti per ognuna delle fasi che compongono il percorso di M&A. Per la fase iniziale di screening delle opportunità e valutazione dei potenziali target è importante partire dalla strategia aziendale e dall’ampiezza e dal numero delle potenziali acquisizioni.

Ad esempio se la strategia aziendale è quella di crescere in un mercato ampiamente frammentato, sarà necessario dotarsi di un team con le competenze necessarie a valutare un numero elevato di potenziali target, tenendo in considerazione che in mercati di questo tipo la percentuale di target adeguati è molto limitata e che, per trovarne uno in linea con le aspettative, sarà probabilmente necessario valutare molte aziende, posizionate in geografie e contesti differenti.

Ovviamente un Team in grado di valutare un gran numero di aziende non può essere scelto solo sulla base delle tecnicalità legate al processo di due diligence; richiede un numero di manager più elevato con profonda conoscenza del mercato (i) di riferimento  e delle sue specificità; un Team che potrebbe anche rivelarsi ridondante nelle fasi successive ma che è indispensabile per effettuare uno screening corretto.

Al contrario, se l’azienda è in cerca di un’acquisizione strategica, non sarà necessario un grande lavoro di screening, i candidati per l’acquisizione saranno palesi mentre le difficoltà si presenteranno al momento di definire la strategia di acquisizione e nella preparazione dell’importante fase di integrazione tra due realtà ben dimensionate e che, in passato, avevano possibilmente operato come competitors. 

In questo caso sarà il Team di integrazione a dover essere sovradimensionato, dovendo includere tutte le funzioni e le unità di business e dovendo gestire un processo matriciale di grande difficoltà operativa e con tempi di implementazione importanti. Anche in questo caso parliamo di un Team che si può facilmente rivelare ridondante, una volta che l’integrazione sia stata completata.

Il ruolo del Team di M&A si può rivelare ancora più critico per l’azienda in caso di acquisizioni in mercati e settori industriali differenti da quelli tipici in cui opera l’azienda. In questo caso è necessario dotare l’organizzazione delle competenze necessarie ad effettuare la valutazione dei candidati ma anche a gestire il processo di integrazione, soprattutto nel caso di funzioni chiave come la ricerca e sviluppo e la logistica. Un discorso analogo si può applicare a mercati geograficamente lontani dove una conoscenza del territorio e anche della legislazione locale può risultare fondamentale per il buon esito del processo di acquisizione.

In sintesi, la numerosità e le competenze necessarie a un Team di M&A non possono essere standardizzate e molto spesso si presentano necessità differenti lungo il percorso di acquisizione e integrazione; in caso di mercati frammentati e acquisizioni molteplici potrebbe essere opportuno dotarsi di un team con competenze allargate e composto da una numerica di manager sufficiente a coprire le varie attività; al contrario, in caso di acquisizioni mirate, in mercati conosciuti, potrebbe essere sufficiente un piccolo team di M&A che agisca in una logica di progetto con un mix di competenze molto più verticali.

Il processo di M&A e la scelta del Team che lo guida si presenta sempre più critico in aziende di dimensione limitata, quali sono la maggior parte delle nostre PMI, dove non è quasi mai presente un leadership Team che abbia già al suo interno tutte le figure e le competenze adeguate ad affrontare il processo di M&A e dove le stesse business unit non hanno sempre a disposizione le risorse necessarie a formare un Team dedicato.

 

La scelta del Team di M&A e gli errori da evitare

Possiamo quindi concludere che la scelta del Team di M&A, la sua numerosità e composizione sono certamente chiave nella riuscita di un progetto di acquisizione e vanno tarati in funzione delle caratteristiche del deal e dell’organizzazione aziendale. Il supporto di un Advisor esterno alle PMI è spesso consigliabile per affrontare il progetto di M&A ma deve essere sempre accompagnato dalla presenza di un management competente all’interno dell’azienda, che vada a comporre il Team di M&A, operando insieme all’Advisor e ai Partner.

Come abbiamo visto, molto spesso si tende a costruire il Team di M&A senza tenere presente le effettive esigenze di organico che si presenteranno una volta concluso il processo di integrazione del nuovo business e questo porta a problemi di gestione del management che sono evidentemente più critici per le PMI che non hanno la possibilità di riallocare facilmente le figure che si rivelassero ridondanti.

Allo stesso tempo, alcuni percorsi tipici di M&A richiedono necessariamente Team interfunzionali con forti competenze di settore o di mercato e non possono essere portati a termine con risorse limitate o con skills non in linea con le necessità del progetto.

Si deve altresì considerare l’importanza fondamentale di una leadership autorevole e condivisa del processo di M&A che si rivela indispensabile nel caso di necessità di integrazione di culture aziendali differenti e di ridimensionamento di funzioni e responsabilità derivanti dall’integrazione di funzioni aziendali e di intere business unit.

In quest’ottica è spesso utile per la PMI che vuole affrontare con successo uno o più progetti di M&A considerare l’opportunità di inserire in azienda dei manager che conoscono il settore e il mercato e che hanno già affrontato situazioni simili. 

Il temporary management può essere la scelta corretta per la PMI che vuole affrontare il processo di M&A con il supporto di manager che si portano dietro un bagaglio importante di esperienza e in grado di gestire le varie fasi dell’acquisizione e dell’integrazione; perché per progetti così strategici è importante che la squadra sia al livello delle sfide che l’azienda sta affrontando.  E tutto questo senza appesantire l’organizzazione con risorse che potrebbero rivelarsi ridondanti, una volta superato il periodo di integrazione.

Integrare con successo un’azienda è un percorso difficile perché ci si trova a operare in una situazione di grande stress organizzativo; nelle aziende acquisite le strutture organizzative e gestionali sono sotto pressione in un passaggio dove è spesso necessario rivedere i processi, gestire le relazioni sindacali e a volte dover gestire correttamente anche un ridimensionamento degli organici

Sono percorsi dove è richiesta una grande esperienza e competenza, che raramente si trovano all’interno dell’organizzazione e dove la presenza di manager esterni contribuisce a rendere meno traumatico e conflittuale il processo di gestione del Team di M&A e la sua relazione con i vari livelli di management interno.

 

Federico Costa ha maturato consolidata esperienza sia nella gestione e negoziazione di operazioni straordinarie di M&A, Restructuring e Turnaround sia nella gestione operativa ricoprendo per 15 anni il ruolo di Amministratore Delegato in aziende di diversi settori. Dal 2014 ha gestito come advisor diversi progetti di restructuring in diversi settori industriali: meccanico, impianti industriali, della ceramica, della stampa, ecc.

 

TIM Management si occupa di consulenza aziendale e in particolare di temporary management, turnaround e restructuring  mettendo a disposizione delle piccole e medie imprese un database di manager esperti che hanno una conoscenza diretta di un settore e  un percorso consolidato all’interno di determinate funzioni aziendali. 

I progetti vengono sempre seguiti con la supervisione di un Senior Partner con lunga esperienza manageriale come amministratore delegato e direttore generale che ha già vissuto le difficoltà del cambiamento dei progetti all’interno dell’azienda. Inoltre è attiva una società consociata di TIM Management, CDI Global, operante all’interno di un network internazionale, che svolge attività di M&A e si occupa di supportare l’azienda nel reperimento di capitali. 

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L’impatto del Coronavirus sul mercato M&A: più operazioni locali e un 2021 brillante

Il mercato M&A in grande ripresa dopo un 2020 difficile.  

Prendiamo spunto dai dati del mercato M&A presentati durante il ‘Mergers & Acquisitions Summit 2021′ per esaminare la situazione italiana e le prospettive a livello europeo e globale.

Cominciamo col dire che, seppur colpito dalla crisi generata dalla pandemia di COVID-19, il mercato M&A ha reagito in maniera accettabile. A livello globale il valore delle operazioni di M&A concluse è calato del 3,4%, contrazione tutto sommato moderata e sotto le attese degli osservatori; relativamente più difficile la situazione Europea che ha visto una contrazione del 6,8% mentre l’Asia, approfittando della precoce ripresa dalle difficoltà della pandemia, ha superato l’Europa come controvalore di operazioni di M&A.

In questo contesto è stata impressionante l’attività dei fondi di Private Equity: su un totale di 13.334 operazioni per 995 miliardi di Dollari, oltre il 33% ha visto protagonista un fondo di Private Equity. 

Il mercato M&A in Italia

Il mercato italiano, dopo la crisi finanziaria del 2008, ha attraversato un lungo periodo di contrazione, perdendo in un decennio circa il 30% di valore totale delle transazioni del mercato M&A ma riscontrando parimenti un aumento consistente del numero di operazioni: da 4.246 operazioni completate nel decennio terminante nel 2010 si arriva infatti a 6.780 nel 2020; insomma gli ultimi dieci anni hanno visto un depauperamento e una ‘democratizzazione’ del mercato M&A, dove sono state sempre più protagoniste le PMI, vero cuore pulsante dell’economia italiana.

Non sono solo le imprese straniere che decidono di investire in Italia, ma sono sempre di più le imprese italiane che effettuano acquisizioni all’estero. I deal estero su Italia sono cresciuti vigorosamente – da 846 a 2.071 – ma nel decennio è decollato  il numero delle acquisizioni di aziende straniere da parte di imprese italiane, da 818 a 1.239.

Il nostro paese è caratterizzato da una presenza limitata di grandi imprese corporate. Solo 85 aziende hanno un fatturato che supera i 3 miliardi di Euro, contro le 185 della Francia e le 250 della Germania. Le grandi aziende sono più competitive sui mercati globali e la leva dell’M&A potrebbe essere la chiave per accelerare la crescita delle grandi imprese italiane che potrebbero così raggiungere una competitività maggiore sui mercati internazionali e attrarre i migliori talenti sul mercato del lavoro.

Nel 2020, a causa del COVID-19, il mercato M&A italiano ha visto una contrazione del valore superiore alla media, un pesante 16% se confrontato con il -4% registrato a livello globale e il -6,8% europeo. Pesano l’assenza di grandi operazioni sopra il miliardo di Euro che sono state solo 8 e il calo degli investimenti esteri in Italia: -70%, dai 18 miliardi di Euro del 2019 ai 5,4 miliardi del 2020. 

Fortunatamente per il 2021, la situazione sembra molto più positiva quasi euforica:  il nuovo anno è cominciato con una crescita del +161%  dei valori delle operazioni di M&A, inoltre, per i prossimi mesi sono già state annunciate operazioni per oltre 60 miliardi di Euro.

Con queste cifre, il mercato M&A si avvia a rappresentare un driver importante per la ripresa del PIL italiano.

Le aspettative del mercato M&A italiano per il 2021 dipendono tuttavia dalla forza della ripresa economica del paese. Le imprese dovranno essere capaci di sfruttare le opportunità, offerte dai fondi del Recovery Fund e dalle ristrutturazioni aziendali previste. L’obiettivo a medio termine potrebbe essere quello di creare nuovi campioni italiani con ambizioni di competere ed emergere a livello internazionale, seguendo l’esempio passato di Essilor-Luxottica e quello più recente che ha portato alla nascita di Stellantis, entrambe in tandem con grandi aziende francesi.

Parliamo dell’impatto del Coronavirus sul mercato M&A e delle prospettive per il 2021 con Marc De Clerck, Managing Partner at CDI Global & MdcStratCon.

Che impatto ha avuto il Coronavirus sul mercato M&A?

Lo smart working è diventato uno standard per la maggior parte delle organizzazioni e, nonostante l’indubbio impatto negativo sulle relazioni personali e sulla fiducia tra i collaboratori, ha reso

molti processi e task più efficienti. Per il mercato M&A l’impatto è stato forte soprattutto sulle acquisizioni internazionali: è diventato molto

più difficile valutare in remoto le persone, la cultura aziendale e il livello delle infrastrutture presenti. Questo ha provocato uno slittamento verso operazioni locali o

continentali. Le operazioni intercontinentali hanno maggior probabilità di successo quando il buyer è già presente nel mercato target; una soluzione a questo problema può essere quella di appoggiarsi a un network globale specializzato come CDI global, presente nella maggior parte dei mercati globali, come nel nostro paese.

Che cosa ci possiamo aspettare dal 2021?

Il focus è destinato a rimanere sulle operazioni di M&A locali, inoltre molte aziende si stanno ristrutturando, mettendo sul mercato le loro attività non-core, e questo provoca un elevato interesse tra i player del settore. L’interesse per acquisizioni mirate alla crescita o all’acquisizione di tecnologia rimane elevato e si devono anche considerare i 2.500 miliardi destinati agli investimenti, presenti nel portafoglio dei fondi globali; il risultato di questi fattori è che continuiamo a vivere in un mercato di ‘venditori’. E comunque un buon numero di aziende si sono rese conto di quanto sia importante sviluppare e integrare la filiera locale, diventando meno dipendenti da fornitori di altri continenti.

Che consigli può dare agli imprenditori?

Raccomanderei di effettuare regolarmente degli stress test, prima di decidere la dismissione dell’azienda o di un ramo d’azienda. Quali sono i vostri punti di forza e debolezza? Qual’è la vostra reale valutazione di mercato? Chi sono i potenziali acquirenti o investitori? 

Molte aziende si trovano impreparate di fronte alla crisi e quindi non preparate a una vendita o a una proposta di acquisizione da parte degli investitori. Un player globale specializzato in M&A come CDI Global può rappresentare in questi casi un valido supporto per l’imprenditore.

 

Cesare Tocchio è uno dei fondatori di TIM Management, per oltre vent’anni ha ricoperto la carica di Amministratore Delegato in Società multinazionali, in queste posizioni ha sviluppato una solida esperienza finalizzando diverse acquisizioni e cessioni di aziende, marchi o rami d’azienda con lo scopo di consolidare il business, saturare gli stabilimenti e ristrutturare Aziende in perdita. Negli ultimi anni ha portato a termine importanti operazioni di LB0 con fondi quali Mezzanine Management Uk, Argos Soditic e 21 Investimenti ricoprendo la funzione sia di Manager che di Investitore. 

 

CDI Global  opera in partnership con TIM Management per  il reperimento delle risorse finanziarie e per le operazioni di M&A. CDI è un prestigioso network globale di consulenza presente in oltre 30 paesi, per servizi di M&A cross-border, inclusa la ricerca di company target per fusioni e acquisizioni, la ricerca di partner per disinvestimenti e joint venture e ogni altro servizio di consulenza aziendale sui mercati globali.

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